简要描述國(guó)际贸易的几种运用(yòng)方式

一、简述

贸易方式是指國(guó)际贸易中采用(yòng)的各种方法。随着國(guó)际贸易的发展，贸易方式亦日趋多(duō)样化。除采用(yòng)逐筆(bǐ)售定的方式外，还有(yǒu)包销、代理(lǐ)、寄售、拍卖、招标与投标、期货交易、对销贸易等。

包销（exclusivesales）是國(guó)际贸易中习惯采用(yòng)的方式之一。在我國(guó)出口业務(wù)中，根据某些商(shāng)品的特点和扩大出口的需要，在适当的市场上，选择适当客户，也可(kě)采用(yòng)包销方式。

包销指出口人（委托人）通过协议把某一种商(shāng)品或某一类商(shāng)品在某一个地區(qū)和期限内的经营权给予國(guó)外某个客户或公司的贸易做法。尽管包销也是售定，但包销同通常的单边逐筆(bǐ)出口不同。它除了当事人双方签有(yǒu)买卖合同外，还须在事先签有(yǒu)包销协议。

采用(yòng)包销方式，买卖双方的权利与义務(wù)是同包销协议所确定的。两者签订的买卖合同也必须符合包销协议的规定。

包销协议包括下列主要内容：

1、包销协议的名称、签约日期与地点

2、包销协议的前文(wén)

3、通常在前文(wén)条款中，明确包销商(shāng)---委托人之间的关系是本人与本人的关系principaltoprincipal)即买卖关系。

4、包销商(shāng)品的范围

委托人（出口人）经营商(shāng)品种类繁多(duō)，即使是同一类或同一种商(shāng)品，其中也有(yǒu)不同的牌号与规格。因此，在包销协议中，双方当事人必须约定包销商(shāng)品的范围。

5、包销地區(qū)

包销地區(qū)是指包销商(shāng)行使销售的地理(lǐ)范围。

通常有(yǒu)下列约定方法：

1、确定一个國(guó)家或几个國(guó)家；

2、确定一个國(guó)家中几个城市；

3、确定一个城市等。

确定包销地區(qū)的大小(xiǎo)，应要考虑下列因素：

1、包销的规模及能(néng)力；

2、包销商(shāng)所能(néng)控制的销售网络；

3、包销商(shāng)品的性质及种类；

4、市场的差异程度；

5、包销地區(qū)的地形位置等。

6、包销期限

包销期限可(kě)以長(cháng)也可(kě)以短。在我國(guó)的出口业務(wù)中，往往在签订包销协议时明确规定期限，通常為(wèi)一年。其他(tā)國(guó)家市场的习惯做法，在包销协议中不规定期限，只是规定中止条款或续约条款等。

7、专营权

专营权是指包销商(shāng)行使专卖和专买的权利，这是包销协议的重要内容。专营权包括专卖和专买权。前者是委托人（出口人）将指的商(shāng)品在规定的地區(qū)和期限内给予包销商(shāng)

独家销售的权利。出口人负有(yǒu)不向该區(qū)域内的客户直接售货的义務(wù)。后者是包销商(shāng)承担向出口人購(gòu)买项商(shāng)品，而不得向第三者購(gòu)买的义務(wù)。

8、包销数量或金额

包销协议中除规定上述内容外，还应规定数量或金额。此项数量与金额对协议双方均有(yǒu)同等的约束力。有(yǒu)时在协议中规定数量与金额，则包销商(shāng)必须承担向出口人購(gòu)买规定数量和金额的义務(wù)，出口人必须承担向包销商(shāng)出口上述数量和金额的责任。

9、作价办法

包销商(shāng)品的作价办法，有(yǒu)不同做法。其中一种做法是在规定的期限内，一次作价。即无论协议内包销商(shāng)品价格上涨、下落与否，以协议规定价格為(wèi)准。另一种做法是在规定的包销期限内分(fēn)批作价。由于國(guó)际商(shāng)品市场的价格变化多(duō)端，因此采用(yòng)分(fēn)批作价较為(wèi)普遍。

10、广告、宣传、市场报导和商(shāng)标保护

包销协议的当事双方是买卖关系，因此委托人（出口人）不实际涉足包销地區(qū)的销售业務(wù)，但他(tā)十分(fēn)关心开拓海外市场。為(wèi)宣传其产品所用(yòng)的商(shāng)标，委托人常要求包销商(shāng)负责為(wèi)他(tā)的商(shāng)品刊登一定的广告。例如，有(yǒu)些包销协议规定：“买方负责和出资在其包销地區(qū)為(wèi)卖方的机器设备举办展览，招揽订单，在当地报刊上登载广告。”有(yǒu)些协议规定：包销商(shāng)应这期访问有(yǒu)希望达成交易的客户或卖方要求包销尽量提供市场报导等。

二、代理(lǐ)

是指代理(lǐ)人（agent）按照本人（principal）的授权（Authorigation）代本人同第三者订立合同或作其他(tā)法律行為(wèi)。由此而产生的权利与义務(wù)直接对本人发生效力。

1、代理(lǐ)人与委托人之间的关系属于委托买卖关系。代理(lǐ)人在代理(lǐ)业務(wù)中，只是代表委托人行為(wèi)，如招揽客户、招揽订单、代表委托人签订买卖合同、处理(lǐ)委托人的货物(wù)、收受货款等，他(tā)本身并不作為(wèi)合同的一方参与交易。

2、代理(lǐ)人通常运用(yòng)委托的资金进行业務(wù)活动。

3、代理(lǐ)一般不以自己的名义与第三者签订合同。

4、代理(lǐ)人赚取的报酬即為(wèi)佣金。

三、代理(lǐ)的种类

在资本主义市场上，通常有(yǒu)下列几种代理(lǐ)：

1.总代理(lǐ)（generalagency）总代理(lǐ)是在指定地區(qū)委托人的全权代理(lǐ)。他(tā)除了有(yǒu)权代理(lǐ)委托人进行签订买卖合同、处理(lǐ)货物(wù)等商(shāng)務(wù)活动外，也可(kě)进行一些非商(shāng)业性的活动。他(tā)有(yǒu)权指派分(fēn)代理(lǐ)，并可(kě)分(fēn)享代理(lǐ)的佣金。

2.独家代理(lǐ)（theexclusiveagencyorsoleagency）

3.佣金代理(lǐ)（commissionagency）

佣金代理(lǐ)又(yòu)称一般代理(lǐ)，是指在同一代理(lǐ)地區(qū)、时间及期限内，同时有(yǒu)几个代理(lǐ)人代表委托人行為(wèi)的代理(lǐ)。佣金代理(lǐ)根据推销商(shāng)品的实际金额和根据协议规定的办法和百分(fēn)率向委托人计收佣金，委托人可(kě)以直接与该地區(qū)的实际买主成交，也无须给佣金代理(lǐ)佣金。

四、寄售（consignment）

是一种委托代售的贸易方式，也是國(guó)际贸易中习惯采用(yòng)的做法之一。在我國(guó)进出口业務(wù)中，寄售方式运用(yòng)并不普遍，但在某些商(shāng)品的交易中，為(wèi)促进成交，扩大出口的需要，也可(kě)灵活适当运用(yòng)寄售方式。

“寄售”是一种有(yǒu)别于代理(lǐ)销售的贸易方式。它是指委托的（货主）先将货物(wù)运往寄售地，委托國(guó)外一个代销人（受委托人），按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行，货物(wù)出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。

在國(guó)际贸易中采用(yòng)的寄售方式，与正常的卖断方式比较，它具有(yǒu)下列几个特点：

1、寄售人先将货物(wù)运至目的地市场（寄售地），然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是典型的凭实物(wù)进行买卖的现货交易。

2、寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只根据寄售人的指示处置货物(wù)。货物(wù)的所有(yǒu)权在寄售地出售之前仍属寄售人。

3、寄售货物(wù)在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用(yòng)和风险，均由寄售人承担。寄售货物(wù)装运出口后，在到达寄售地前也可(kě)使用(yòng)出售路货的办法，先行一销，即当货物(wù)尚在运输途中，如有(yǒu)条件即成交出售，出售不成则仍运至原定目的地。

五、招标与投标

招标(invitationtotender)是指招标人在时间、地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商(shāng)品的品种、数量和有(yǒu)关买卖条件，邀请卖方投标的行為(wèi)。

投标（tosubmittender）是指投标人应招标人的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定的时间内向招标人递盘的行為(wèi)。

实际上招标、投标是一种贸易方式的两个方面。目前，國(guó)际上采用(yòng)的招标方式归纳起来有(yǒu)三类、四种方式，即：

竞争性招标（intenationalcompetitivebidding,ICB）是指招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多(duō)数投标人竞争，选择其中对招标人最有(yǒu)利的投标人成交易，它属于兑卖的方式。

國(guó)际性竞争投标，有(yǒu)两种做法：

1、公开投标（openbidding）

公开投标是一种无限竞争性招标（nlimitedcompetitive）。采用(yòng)这种做法时，招标人要在國(guó)内外主要报刊上刊登招标广告，凡对该项招标内容有(yǒu)兴趣的人均有(yǒu)机会購(gòu)买招标资料进行投标。

2、选择性招标（selectedbidding）。选择性招标又(yòu)称邀请招标，它是有(yǒu)限竞争性招标（limitedcompetitivebidding）。采用(yòng)种做法时，招标人不在报刊上刊登广告，而是根据自己具體(tǐ)的业務(wù)关系和情报资料由招标人对客商(shāng)进行邀请，进行资格预审后，再由他(tā)们进行投标。

3、谈判招标（negotiatedbidding）

谈判招标又(yòu)叫议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物(wù)色几家客商(shāng)直接进行全同谈判，谈判成功，交易达成。

4、两段招标(two-stagebidding)

两段招标是指无限竞争招标和有(yǒu)限竞争招标的综合方式，采用(yòng)此类方式时，则是用(yòng)公开招标，再用(yòng)选择招标分(fēn)两段进行。政府采購(gòu)物(wù)资，大部分(fēn)采用(yòng)竞争性的公开招标办法。

六、拍卖（auction）

是由专营拍卖行接受货主的委托，在一定的地点和时间，按照定的章程和规则，以公开叫价竞購(gòu)的方法，最后拍卖人把货物(wù)给出价最高的买主的一种现货交易方式。通过拍卖进行交易的商(shāng)品大都是些品质的易标准化的，或是难以久存的，或是习惯上采用(yòng)拍卖方式进行的商(shāng)品。如茶叶、烟叶、兔毛、皮毛、木(mù材等。某些商(shāng)品，如水貂皮、澳洲羊毛，大部分(fēn)的交易是通过國(guó)际拍卖方式进行的。拍卖一般是由从事拍卖业務(wù)的专门组织，在一定的拍卖中心市场、在一定的时间内按照当地特有(yǒu)法律和规章程序进行的。拍卖程序不同于一般的出口交易，其交易过程大致要经过准备、看货、出价成交和付款交货等四个阶段。

拍卖的出价方法有(yǒu)以下三种：

1、增价拍卖，也称买方叫价拍卖。这是最常用(yòng)的一种拍卖方式。拍卖时，由拍卖人（auctioner）提出一批货物(wù)，宣布预定的最低价格，估价后由竞买者（bidder）相继叫价，竞相加价，有(yǒu)时规定每次加价的金额额度，直到拍卖人认為(wèi)无人再出更高的人。

2、减价拍卖，又(yòu)称荷兰式拍卖（dutchauction），这种方法先由拍卖喊出最高价格，然后逐渐减低叫价，直到有(yǒu)某一竞买者认為(wèi)已经低到可(kě)经接受的价格，表示买进。

3、密封递价拍卖，密封递价（sealedbids;closesbids）拍卖又(yòu)称招标式拍卖。采用(yòng)这种方法时，先由拍卖人公布每批商(shāng)品的具體(tǐ)情况和拍卖条件等，然后由各习方在规定时间内将自己的出价密封递交拍卖人，以供拍卖人进行审查比交，决定将该货物(wù)卖给哪一个竞买者。这种方法不是公开竞买，拍卖人有(yǒu)时要考虑除价格以外的其他(tā)因素。有(yǒu)些國(guó)家的政府或海关在处理(lǐ)库存物(wù)资或没收货物(wù)时往往采用(yòng)这种拍卖方法。

期货交易（futurestransaction）

是众多(duō)的买主和卖主要商(shāng)品交易所内按照一定的规则，用(yòng)喊叫并借助手势进行讨价还价，通过剧烈竞争达成交易的一种贸易方式。

期货交易不同于商(shāng)品中的现货交易。众所周知，在现货交易的情况下，买卖双方可(kě)以以任何方式，在任何地点和时间达成实物(wù)交易。卖方必须交付实际货物(wù)，买方必须支付货款。而期货交易则是在一定时间在特定期货市上，即在商(shāng)品交易所内，按照交易所预先制订的“标准期货合同”进行的期货买卖。

成交后买卖双方并不移交商(shāng)品的所有(yǒu)权。

因為(wèi)期货交易具有(yǒu)下列几个特点：

1、期货交易不规定双方提供或者接受实际货物(wù)；

2、交易的结果不是转移实际货物(wù)，而是支付或者取的签订合同之日与履行合同之日的价格差额；

3、期货合同是由交易所制订的标准期货合同，并且只能(néng)按照交易所规定的商(shāng)品标准和种类进行交易；

4、期货交易的交货期是按照交易所规定的交货期确定的。不同商(shāng)品，交货期不同；

5、期货合同都必须在每个交易所设立的清算所进行登记及结算。

七、期货交易的种类:

期货交易，根据交易者的目的，有(yǒu)两种不同性质的种类：一种是利用(yòng)期货合同作為(wèi)赌博的筹码，买进卖出，从价格涨落的差额中追逐利润的纯投机活动；一种是真正从事实物(wù)交易的人做套期保值。前一种在商(shāng)业习惯上称為(wèi)“买空卖空”，它是投机者根据自己对市场前景的判断而进行的赌博性投机活动。

所谓“买空”，又(yòu)称“多(duō)头”，是指投机者估计价格要涨，买进期货；一旦货期涨价，再卖出期货，从中赚取差价。后一种在商(shāng)业习惯上称“套期保值”，又(yòu)称為(wèi)“海琴”。

八、对销贸易（countertrade）

在我國(guó)又(yòu)译為(wèi)“反向贸易”、“互抵贸易”、“对等贸易”，也有(yǒu)人把它笼统地称“易货”或“大易货”。

我们一般可(kě)以把对销贸易理(lǐ)解為(wèi)包括易货、记账贸易、互購(gòu)、产品回購(gòu)、转手贸易等属于货物(wù)买卖范畴，以进出结合、出口抵补进口為(wèi)同特征的各种贸方式的总称。

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